شبكة القانونيين العرب شبكة القانونيين العرب
random

احدث المواضيع

random
جاري التحميل ...

دور المستشار القانوني في الشركات في ادارة مفاوضات العقود التجارية


الحقوقي رمثان التميمي

للمستشار القانوني دور رئيسي واساسي في ادارة مفاوضات العقود الحكوميه ويجب ان يكون ذا خبره ونزاهه ومعرفة بالقانون ومتخصص بالقانون المدني والتجاري بدرجه تخصص اكاديمي عالي وتتوفر فيه النزاهه والاخلاص للوطن واللأمانه والشرف .. نرى كافة العقود الحكوميه التي ابرمتها الدوله العراقيه سواء من قبل وزارة التجاره او العقود النفطيه او عقود التوريد او عقود المقولات او العقود المصرفيه وبيع العمله كلها تشوبها عدم الدقه والمهنيه ومن كوادر غير ذي اختصاص همها الحصول على الكومنشنات والرشاوي وبيع العراق بأبخس ثمن .. لذلك ضاعت الاموال سواء اموال الموازنه الاتحاديه او الميزانيه العامه .. بما يقدر 650 مليار دولار امريكي السبب عدم وضع المسؤول المناسب في المكان المناسب ..؟ 

دور المستشار القانوني في الشركات في ادارة مفاوضات العقود التجارية

كما ضاعت الثروه النفطيه من الاجيال 30 سنه قادمه للشركات جولات التراخيص سيئة الصيت ..؟ استعمار اقتصادي نفطي امده 30 سنه .. وهذه عقود حكوميه تخضع للقانون الدولي بضمانات مصرفيه عالميه واشراف صندوق النقد الدولي .. الشركات النفطيه لديها مستشارين عالمين بدرجة بروفيسور في القانون .. يقابل مفاوض عراقي يمثل دولة العراق محتمل خريج دراسه اعداديه او شهاده جامعيه اوليه غير اختصاص ..؟ الألمام باللغه مهم جدا في الغقود الدوليه . يجب ان تكون للغته عاليه والترجمه وذات اختصاص .. وملم بالمصطلحات القانونيه والتجاريه ..


يتميز دور المستشار القانوني في الإدارات القانونية للشركات والمجموعات التجارية بشكل كبير عن دور المحامي او المستشار القانوني الذي يمارس مهنة المحاماة من خلال مكتب محاماة .. فما هو هذا الأختلاف ؟ 

أن دور المحامي في مكتب المحاماة نسميه نحن مستشاري الشركات بأنه المرحلة الأخيرة عندما تكون كل الطرق والسبل لحل النزاع والخلاف القانوني قد استنفذت. في حين أن دور المستشار القانوني في الشركات فيما يتعلق بالنزاعات والخلافات التي تنشأ بين شركته أو أي طرف أخر هو دور يبدأ من المراحل الأولى ويكون هدفه الرئيسي حل النزاع بالطرق الودية الممكنة متى كان ذلك ممكناً وحسب ظروف النزاع والخلاف. 

لكن موضوعنا يتناول دور مستشاري الشركات في إدارة مفاوضات العقود التجارية : 
لماذا قلنا مستشاري الشركات ولم نقل مكتب المحاماة ؟ وهل يعني ذلك أن الزملاء المحامين والمستشارين في مكاتب المحاماة غير قادرين على ذلك..؟؟

الجواب : طبعاً لا ولكن لإنشغالهم وتركيزهم على مجال التقاضي - Litigation جعلهم يتركون جانب مهم وهو الخدمات القانونية التي تهتم بها الشركات بالإضافة للتقاضي . ((لذا أقتضى التنويه لماذا قلت مستشاري الشركات وليس مكاتب المحاماة))

قبل البدء ينبغي لنا التمهيد للموضوع بتعريف العقود التجارية : العقود التجارية :

يقصد بها العقود التي تبرم بين طرفين أو أكثر في أغلب الأحوال شركتين مؤسستين طبقاً لقانون الشركات النافذ في البلد الذي يبرم به العقد والعقود التجارية تبرم بين أطراف القطاع الخاص أو بين طرف من أطراف القطاع الخاص وطرف حكومي عندما لايخضع العقد ولايلزم القانون أن يكون العقد والصيغة المستخدمة من العقود الحكومية . يكون للعقد التجاري عدد من السمات الأساسية الغرض من أبرام العقد / المقابل المادي / البنود الأساسية / طريقة وأسلوب السداد / طريقة التوريد أو التركيب طبقاً للخدمة / القانون الواجب التطبيق / المحكمة المختصة / وغيرها من البنود التي تختلف من عقد لأخر...مثال :

(1) مجموعة تجارية تحت مظلتها عدد كبير من الشركات بتخصصات تجارية وصناعية مختلة و (2) مصنع معروف في أوربا متخصص في صناعة الاجهزة الكهربائية بمختلف أنواعها كالتلفزيونات والسخانات الكهربائي وغيرهالإدارة العليا للمجموعة (1) أسندت للمستشار القانوني للمجموعة مهمة البدء بالمفاوضات تمهيداً للدخول في عمل تجاري مع (2) فما الذي سيقوم به المستشار القانوني ؟

ج: المستشار القانوني يتواصل مع الشركة التي ستدخل بالعمل التجاري مع المصنع لذا وحسب طبيعة نشاط الشركة سيختار ويقوم بالاتصال بمدير الشركة التابعة للمجموعة (1) ويبلغه بان ادارة طلبت منه ان يكون منذ بداية المفاوضات وتشكيل فريق عمل بهذا الخصوص. لذا الخطوة الأولى هي :

1. يقوم المستشار القانوني للمجموعة للشركة بعمل بحث عن المصنع في أوربا من حيث تأسيسه / رأس المال / جنسية الشركاء / هل تعامل المصنع سابقاً مع شركة أو مجموعة داخل الدولة ولماذا تم انهاء التعامل فيما بينهم.. 
( ملاحظة هذه بالذات مهمة مشتركة بين المستشار القانوني وبين المدير التجاري للشركة ويتم عادة التنسيق وتوحيد الجهود للحصول على ادق المعلومات) ..

أما دور مديرالشركة ومديره التجاري فيكون بــ تحديد . / نوع المنتجات / هل السوق المحلي بحاجة لهذه المنتجات / في حالة كون المصنع يقوم بتصنيع أنواع متعددة من الاجهزة على المدير التجاري تحديد هل المفاوضات تتضمن كل المنتجات أو الأجهزة أو بعض منها .

..السؤال هل تعرفون ماذا نطلق على هذا إجمالاً ؟؟.

ج// هذه الأعمال نسميها على وجه الدقة بـــ ( Due Diligence) بمعنى الدراسة والبحث والتمحيص لدراسة جوانب التعامل التجاري المحتمل ووضع التحليل والنتيجة النهائية تحت نظر اصحاب القرار في إدارة المجموعة لبيان مدى فائدة الدخول في هذا العمل من عدمه ( الربح / الخطورة والخسارة المحتملة وكافة الجوانب التي تواجه أي عمل تجاري في بدايته) ..س// من يقوم بتحديد المنتج المدير التجاري ام المستشار القانوني؟؟

 
ج// تحديد نوع المنتج من تخصص المدير التجاري وليس المستشار القانوني أما دور مديرالشركة ومديره التجاري فيكون بــ تحديد . / نوع المنتجات / هل السوق المحلي بحاجة لهذه المنتجات / في حالة كون المصنع يقوم بتصنيع أنواع متعددة من الاجهزة على المدير التجاري تحديد هل المفاوضات تتضمن كل المنتجات أو الأجهزة أو بعض منها ..
س// كيف يحصل المشاور القانوني على معلومات البحث وماهي اسهل الطرق ؟؟

ج//الموقع الرسمي للمصنع - البحث عن معلومات في السوق من شركات ذات نشاط مشابه - علاقات شخصية - في أوربا وغيرها حسب طبيعة ونظام كل دولة. وفي أوربا هناك نظام يسمى نظام الافصاح حيث كل كيان تجاري ملزم بالافصاح عن راي المال والشركاء والادارة العليا والمدير المالي وغيرها من المعلومات المهمة لمعرفها وضعها في السوق العالمي - كما أن هناك موقع سيكون لي شرح عنه لاحقاً فيه بيان واسماء كل الشركاء المدرجة تحت قائمة الشركات السوداء (Black Listed Companies ) ومن خلال يظهر ما اذا كانت الشركة مفروض عليها عقوبات من عدمه..المتعارف عليه عند الدخول في مفاوضات وجود (طرف قوي وطرف ضعيف) فما المقصود بطرف قوي وطرف ضعيف ؟؟.

* مصنع في اوربا بمنتجات ذات قيمة عالية وجودة هو طرف قوي . مجموعة تجارية في البلد الذي يرغب بالتعامل مع المصنع هو ليس طرف ضعيف ولكن يوجد غيره مجموعات تجارية ترغب بالتعامل مع المصنع . بمعنى يوجد مصنع واحد ويوجد عدة مجموعات وشركات تجارية ( العرض والطلب )

((Know your position when you enter into contract negotiation.)) من المهم أن تعرف وضعك او موقعك عند الدخول في مفاوضات عقد ..

عند الدخول في مفاوضات فان المستشار القانوني يجب أن يهتم ويضع نص عينيه على الأمور التالية...
1. يجب أن يكون المستشار القانوني جاهز من حيث معرفة كل التفاصيل عن المصنع / عدد فروعه / عدد موظفيه اسماء الادارة والشركاء / المستشار القانوني / المدير المالي للمجموعة لانه من غير الحرفي ان تذهل للاجتماع بتعامل تجاري وانت تجهل أسماء اصحال القرار فهذا يعتبر تقصير فيما يعرف Know Your Potential Contractual Party) أعرف أو اكتشف الطرف الأخر المحتمل التعامل معه .

2- يتم طرح أو البدء بالحديث من قبل المدير التجاري وليس المستشار القانوني لأنه كما اسلفت عمل تجاري وليس قانوني فالجزء القانوني للحماية وليس الغرض من الاجتماع. لكن المستشار القانوني يجب أن يكون مستمع جيد ويقوم بتحليل ما يدور اثناء الاجتماع ويقوم بكتابة النقاط التي قد تتعلق بالجزء القانوني لاحقاً والتي قد يرغب بالحصول على اجوبة لها. مع الاخذ بنظر الاعتبار عدم مقاطعة الطرف الاخر الذي يقود الحديث لأي ظرف كان الاستماع الجيد يسمى ايضاً - Active Listening.

3- من المهم جداً أن يكون المفاوض المحترف بعيداً عن الايماءات الجسدية / سواء بالرفض أو القبول لأنه من المفترض أن يكون غامضاً للطرف الثاني . قراءة الطرف الاخر من خلال حركات يده او جسمه وانفعالاته . يجب ان يبتعد عن المشاعر وبيان الانفعالات العاطفية وتغليب المنطق والعقل وعدم اقحامه في اتخاذ قراراو الاجابة على سؤال قد يطرح اثناء الاجتماع.
4- بعد أن اتفق الطرفين على الأمور الاساسية الأجهزة والأسعار وغيرها نأتي للعقد من سيقوم بصياغة العقد وكيف ؟ ..
هناك نوعين من المفاوضات - 1- العامودي . 2- التفاوض الأفقي ؟

أولا : التفاوض العامودي :


معناه أن يقوم أحد الأطراف بصياغة العقد وأرساله للطرف الأخر لمراجعته والتعليق عليه وبيان وجهات النظر من خلال حذف / إضافة / تعديل بند او بنود معينة قد يرى فيها الطرف عدم دقة او وجود بند مجحف او غيره من الأمور مع العرض أن مراجعة كل عقد تتم من خلال - المستشار القانوني للمجموعة بالتركيز على البنود القانونية / المدير التجاري للشركة فيما يخص المنتجات ومواصفاتها وطريقة ارسال المواد المتفق عليها اما المدير المالي فهو يراجع طريقة سداد المبالغ والاسلوب ( ضمان بنكي / تحويل بنكي ) مدد السداد ـ الغرامات المالية في حالة التأخير في السداد . ولكن السؤال هو من سيقوم بصياغة العقد ( المصنع أم المجموعة التجارية) هنا نعود لفكرة الطرف الأقوى وغالياً ما يكون المصنع أو مورد الاجهزة الرئيسي في أوربا . شخصياً أنا لايهمني من سيصيغ العقد بقدر ما تكون الصيغة النهائية للعقد قد روجعت من قبلي وتم اخذ تعليقاتي وعمل التعديلات اللازمة فالموضوع لايتعلق بمن يقوم بالصياغة بقدر من يفرض شروطه وصولاً لعقد متوازن البنود من ناحية الالتزامات والحقوق ..
نأتي الأن للنوع الثاني وهو 

ثانيا : التفاوض الأفقي : 


يقصد به أن يجتمع المستشارين القانونين للمجموعة والمصنع ويقومون بصياغة العقد بصورة مشركة بوضع البنود الخاصة بالعقد ( الالتزامات - مدة العقد - التمديد تلقائي ام يحتاج لاتفاق مكتوب - الانهاء وانواعه - طرق ومدد وكيفية السداد - سرية المعلومات - القانون واجب التطبيق - المحكمة المختصة - لغة العقد - تبادل المراسلات - تعديل العقد - الاسعار ) ولكن المأخذ على هذا النوع من المفاوضات بأنه يأخذ وقتاً طويلاً من الاجتماعات والمباحثات الثنائية والتكاليف وخصوصاً السفر بين دولة واخرى عندما لايكون التواصل عن طريق البريد الالكتروني كافياً . ولكنه يعطي نفسياً الانطباع بوجود توازن بين الطرفين في ابداء ما يرغبون ولكن يؤخذ عليه أن الاطراف قد تأخذ مدة طويلة للاتفاق على بند معين او بنود معينة.{{ملاحظة}} :

فيما يتعلق بالتفاوض الأفقي فأن المستشار القانوني ملزم بإبلاغ مدير الشركة / المدير المالي إدارة وملاك المجموعة بأخر التطورات فيما يخص إجتماعاته بعد كل اجتماع (Meeting Report - Progressive Report .. يبين فيه ما توصل إليه من نقاط وما هي الأمور الخلافية وهل هذه الأمور مهمة جداً ومدى خطورتها ليتم الموافقة عليها بشكلها الحالي دون تعديل وما هو رأي الإدارة فهي صاحبة القرار في نهاية المطاف .دور المستشار القانوني / إستشاري أسداء النصح والاستشارة وبيان الموقف القانوني وليس اتخاذ القرارات النهائية. (توصيات ومقترحات)}} ..

س//هل من الممكن كتابة العقد باكثر من لغة؟؟ واي اللغات المعول عليها في التفسير ؟؟

ج//في الدول العربية عندما يكتب العقد بلغتين وبشكل عام العربية والانكليزية - يوجد نص وهو في حالة اختلاف المعنى بين النصين - يكون النص العربي هو المعمول به . باعتبار ان اللغة العربية هي اللغة الرسمية للمحاكم في كل الدول العربية .س// هل يمكن ان يستقل كل طرف بصياغة العقد المعين حسبما يراه هو و بعد هذا يتبادل الطرفان مسودات العقود او الصيغ الأولية و من ثم ملاحظة نقاط الالتقاء و الاختلاف و التواصل بشأنها و صولاً للصيغة النهائية الحاصلة على رضا الطرفين ؟؟

ج//العامودي او الافقي كما ذكرت هو المعمول به - ما تذكره جنابك صعب جداً وقد يؤدي لإجهاض المفاوضات بشكل مبكر لأنه سيأخذ وقت طويل جداً مع الأخذ بنظر الأعتبار ان المستشار القانوني سيقوم بمراجعة صيغة عقد الطرف الأخر وكذلك مراجعة تعليقات الطرف الأخر على عقده . اذا كان العقد من 60 صفحة باللغة الانكليزية والعقد الاخر 50 صفحة باللغة الانكليزية اعتقد ان المستشار يحتاج شهور لأنجاز العمل بشكل متقن..في النهاية عند الاتفاق على كل البنود الاساسية والرئيسية ويوافق طرفي العقد على الصيغة النهائية للعقد يتم التوقيع غليه من قبل المخولين بالتوقيع اصولاً ويحتفظ كل طرف بنسخية اصلية من العقد للعمل بها والرجوع اليها عند الحاجه ..

عن الكاتب

رشدي عبد الغني رشدي عبد الغني شبكة قانونية عربية تسعى الى نشر الثقافة القانونية بين الاوساط القانونية والمهتمة بالمجال القانوني
يمكنك زيارة موقع الشبكة عبر الرابط التالي: http://www.law-arab.com/
كما يمكنكم زيارة موقع المكتبة القانونية عبر الوصلة : http://legallibrarybooksresearch.law-arab.com/
نتمنى لكم يوم موفق..

اذا أعجبك الموضوع فلماذا تبخل علينا بالردود المشجعة

التعليقات

ابدأ الآن مجاناً مع برنامج المحامي الذكي تفضل بالدخول من هنا



جميع الحقوق محفوظة

شبكة القانونيين العرب

2016